Spørsmål og svar
Det meglere faktisk lurer på
Kort og faglig om befaringen, honoraret, regelverket og treningen. Uten salgsprat.
- Hvordan vinner man flere oppdrag etter befaring?
- Oppdrag tapes sjelden på fagkunnskap. De tapes i samtalen: megleren presenterer i stedet for å spørre, verdivurderingen blir et tall uten begrunnelse, og ingen ber om oppdraget før de går. Det er de tre punktene Charles trener meglere på.
- Hva avgjør en befaring?
- De første minuttene i døra, hvor godt du avdekker selgerens motivasjon, og om du avslutter tydelig. Verdivurderingen alene vinner sjelden oppdraget. Samtalen rundt gjør det.
- Hvordan håndterer man kunder som sammenligner flere meglere?
- Selgere rådes til å møte flere meglere, så sammenligningen kommer uansett. Problemet er at de tre som regel høres like ut, og da står valget om pris. Treningen handler om det som gjør at selgeren kan gjenta forskjellen på deg og de to andre når hun sitter hjemme og bestemmer seg.
- Hvordan selger man verdi i stedet for pris?
- Når samtalen starter med prosentsatsen, er du allerede ett av tre like tilbud. Verdien må sitte i selgerens hode før prisen kommer på bordet, og det skjer ikke av seg selv. Honoraret er selgerens test på forhandlingsevnen din. Det er den testen Charles trener meglere til å bestå.
- Hvordan håndterer jeg selgere som presser på honoraret?
- Selgere rådes til å være skeptiske til meglere som pruter raskt. Gir du 30 000 kroner i rabatt på tre minutter, har du vist hvordan du kommer til å forsvare prisantydningen i budrunden. Da har du ikke kjøpt oppdraget, du har solgt det bort. Hvordan du står i akkurat den samtalen, er noe av det første Charles trener på.
- Hvordan følger man opp en kunde som ikke er klar til å selge ennå?
- De fleste meglere gjør én av to feil: de maser, eller de ringer aldri igjen. Begge deler koster oppdraget, for eieren som «skal vente litt» selger til slutt, bare hos noen andre. Oppfølging som holder deg varm uten å være masete, er en egen ferdighet. Den trenes.
- Hvordan bygger jeg oppdrag i et nabolag?
- En oppdragsinngang som svinger med markedet, er som regel en inngang som venter på henvendelser. Meglere som styrer sin egen inngang, jobber systematisk i definerte nabolag over tid. Hvordan det arbeidet bør legges opp for ditt område, er noe Charles går gjennom med deg.
- Hvordan blir man bedre på closing som eiendomsmegler?
- De fleste meglere ber aldri tydelig om oppdraget. Samtalen ebber ut i «vi tar kontakt», og selgeren signerer hos den neste som spør. Closing er ikke pågang. Det er en egen ferdighet, og den trenes som alle andre.
- Kan hele meglerkontoret få salgstrening?
- Ja. Kontor og kjeder kan trenes samlet, med løp tilpasset både erfarne meglere og eiendomsmeglerfullmektiger. Behovene er ulike, og treningen speiler det.
- Tilbys treningen digitalt?
- Ja. Treningen gjennomføres fysisk, digitalt eller hybrid: digitale økter kombinert med fysiske samlinger, for eksempel digitale kickoff-økter etterfulgt av en fysisk workshop på kontoret.
- Skal jeg gi høyest prisantydning for å vinne oppdraget?
- Nei. Bransjenormen sier prisantydningen ikke skal settes lavere enn din objektive vurdering, og for høy pris rammer deg selv: boligen blir liggende, og du må be selger sette ned prisen. Vinn på plan og prosess.
- Hva kan jeg love om salgstid i markedsføringen?
- Ikke noe du ikke kan dokumentere. Forbrukertilsynet krever dokumentasjon for påstander om salgstid og for superlativer som «størst» eller «best».
- Gir salgstrening etterutdanningspoeng?
- Nei. Finanstilsynet godkjenner kun regelverk, praksis og oppgjør. Salg og kommunikasjon står ikke i fagplanen. Det er nettopp derfor nesten ingen i Norge tilbyr det.
Neste steg
Fant du ikke svaret du lette etter?
Ta en uforpliktende samtale med Charles om din situasjon og dine oppdrag.