Det selgeren har lest før du ringer på

Forbrukerrådet ber boligselgere om fire ting før de velger megler: be om tilbud fra flere, sammenlign totalprisen og hva som inngår, velg vederlagsmodell, og få alt skriftlig. Bankene og boligportalene sier det samme, med flere spørsmål på toppen: Hvor mange boliger har du solgt i området det siste året? Hva er gjennomsnittlig salgstid? Hvor mange salg har du gående samtidig? Er du selv til stede på visningen?

Så når du ringer på, har selgeren allerede bestemt seg for én ting: hun skal møte to eller tre meglere, og hun skal sammenligne. Det er ikke skepsis. Det er hjemmelekse hun har fått beskjed om å gjøre.

Selgere er veldig bevisste på pris. De vil ha den beste prisen for boligen, og de tror ofte at det er megleren som bestemmer hva boligen er verdt. Det er den vanligste misforståelsen i stua, og den styrer valget.

Loven ser det annerledes. Forbrukertilsynets veiledning sier at enhver megler skal være objektiv og sannferdig i verdivurderingen, og at en kunstig høy verdivurdering for å vinne oppdraget er i strid med både markedsføringsloven og god meglerskikk. Bransjenormen sier prisantydningen ikke skal settes lavere enn meglerens objektive vurdering.

Selgeren vet ikke dette. Hun ser tre tall fra tre meglere og tror det høyeste er det beste. Megleren som la seg høyest, vinner oppdraget. Tre måneder senere ligger boligen fortsatt ute, og selgeren får beskjed om å sette ned prisen. Hun valgte på feil grunnlag, fordi ingen fortalte henne hva et tall er, og hva det ikke er.

Når tre meglere høres like ut, sammenligner selgeren det hun kan sammenligne: tallene. Provisjonsprosenten. Visningshonoraret. Markedspakken. Det er ikke fordi hun er gjerrig. Det er fordi ingen ga henne noe annet.

Regelverket legger til rette for akkurat den sammenligningen. Eiendomsmeglingsloven § 6-4 krever et samlet, spesifisert kostnadsoverslag i oppdragsavtalen, fra alle meglere. § 7-2 forbyr progressiv provisjon og pålegger et skriftlig timepristilbud med anslag over tidsbruk. Forbrukertilsynet krever at prisen oppgis som en summert totalpris, også muntlig, og at det er villedende å la selgeren regne seg fram til den selv.

Tilbudene kan altså leses post for post. Og det er der mange oppdrag kjøpes for dyrt. En kontoreier fortalte om en megler som ikke klarte å si at en visning koster tre og et halvt tusen, og som ga bort resten gratis før kunden hadde bedt om noe som helst. Selgeren hadde ikke prutet. Hun hadde bare stilt et spørsmål.

Selgeren er rådet til å be om dokumentasjon. Det treffer megleren som kommer med store ord.

Forbrukertilsynet er tydelig: alle påstander om faktiske forhold i markedsføringen må kunne dokumenteres, og dokumentasjonen skal foreligge når påstanden brukes. Å si «vi tror» eller sette et spørsmålstegn etter, fritar ikke. Superlativer som «best», «størst» eller «raskest» må kunne bevises på alle områder som betyr noe for kunden. I tilsynets egen liste over påstander som har gått igjen står blant annet «vi oppnår best pris» og «de vet at vi selger boligen raskest».

Så når megleren lover kort salgstid og rekordpris på befaringen, og selgeren gjør som hun er rådet til og spør etter tallene, står megleren uten papir. Det er ikke bare en risiko for kontoret. Det er noe selgeren er lært opp til å gjennomskue.

Her er problemet med sjekklisten: de fleste meglere består den. Alle har referanser. Alle kan vise til solgte boliger i området. Alle leverer et kostnadsoverslag, fordi loven krever det. Alle er til stede på visningen.

Da har selgeren tre like tilbud og ett spørsmål igjen: prisen. Hun sier «bare send meg tilbudet på mail», og hun mener det. Hjemme ved kjøkkenbordet skal hun forklare partneren sin hvorfor hun vil velge deg. Klarer hun ikke det, velger hun den billigste. Ikke fordi hun er ufornuftig, men fordi ingenting i samtalen ga henne noe annet å si.

Det står ikke på Forbrukerrådets liste, men det er der oppdraget vinnes: hvordan megleren står i samtalen når prisen kommer på bordet. Honoraret er selgerens test på forhandlingsevnen din. Kutter du raskt, har hun sett hvordan prisantydningen kommer til å bli forsvart i budrunden.

Selgeren har gjort hjemmeleksen sin. Spørsmålet er om megleren har gjort sin. Ikke fagkunnskapen, den er på plass. Samtalen. Den som gjør at hun kan forklare forskjellen på deg og de to andre. Det leses ikke. Det trenes.